职业技能培训-销售精英实战技能提升培训课程 |
| 2013-9-18 |
培训对象：一线销售售人员，销售主管 培训讲师：蒋东青 培训时间：2-3天 培训目标： 掌握作为销售精英就具备的职业定位和素质 掌握实效的客户开发与沟通能力的提升 提升客户谈判与异议处理能力
课程推荐： 提升建议：引爆销售技能培养与实战潜力的行动方案 课程大纲：职业技能培训-销售精英实战技能提升培训课程课纲主要内容概括： 第一章 销售精英定位与职业素养 一、销售精英的定位 1、销售精英的角色定位 为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功 2、销售精英的职业定位 不是推销员 不是销售员 对企业来说是商人 对客户来说是顾问 二、销售精英应具备的素质 1、销售精英的人精品质 高效学习 担当责任 做事看人 2、销售精英的“532”素质 心态 技能 资源 3、销售精英的“三能”素质 能讲 能写 能说 4、销售精英的“六个百问不倒”素质 行业 企业 产品 同行 客户 人生 案例：《职业经理人的痛与悲》 5、市场调研与信息收集 市场调研目的： 了解需求并评估商机 分析并选择目标市场 实时监控市场的表现 营销策略更有效执行 三、市场调研的方法 问卷调查法 随机访问法 实地考察法 资料收集法 电话访问法 上门拜访法 信函调查法 座谈会议法 四、市场调研与信息收集内容 1、区域市场的宏观信息 2、区域市场的消费信息 3、区域市场的竞争信息 4、区域市场的渠道信息 5、区域市场的终端信息 案例：某企业渠道商信息收集与分析
第二章 质量型客户的开发和沟通实战技巧 一、客户开发的5大误区 冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场 二、目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 质量型目标客户标准 目标客户的价值评估 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 电话约见 经验分享：我如何给客户打电话的 直接约见 2、拜访客户的准备 观念上的准备 时间上的准备 形象上的准备 工具上的准备 四、高效的客户沟通策略 1、接近客户的5个有效方法 2、客户性格类型分析与沟通技巧 3、客户需求深度挖掘技巧之SPIN问询模式
第三章 商业谈判实战技巧 一、商业谈判的正确认识 商业谈判定义 商业谈判的结果 商业谈判的原则 商业谈判的6W2H模式 二、谈判中的实战应对策略 1、商业谈判中的10个应变策略 2、谈判中的价格谈判策略 情景模拟：产品的报价策略与价格谈判 3、 谈判让步十六招 4、如何打破商业谈判僵局 情景模拟：成功打破谈判僵局 5、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号
第四章 客户关系管理与客户服务实战技巧 一、客户关系的三大核心 信任 安心 价值 二、客户关系的本质是什么 1、交情不等于客情 2、客户关系的核心是利益而不是友情 三、客户关系营销三步曲 得共鸣 送人情 拿成果 四、开展服务营销提升客户关系 服务营销的威力 案例：IBM成功之道给我们的启发 服务营销的三大理念 客户满意 关系营销 超值服务 五、客户投诉的处理技巧 处理顾客投诉的原则 客诉处理十二大禁忌 客户投诉处理步骤 处理客户投诉的实战技巧 客户投诉的预防七大技巧 情景模拟：运用所学技巧成功处理客户投诉
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