营销的难点在于“怕”、“精”、“退” 陈馨贤 |
| 2014-3-4 |
营销的难点在于“怕”、“精”、“退”
陈馨贤
如果说在一个组织中让你选一个部门，这个部门能让您最直接看到收益、利润。那么，我想绝大多数朋友会选择营销部。营销部代表组织直接与客户接触(无论他是中间合作方，还是终端客户)，接触的过程促成了合作关系的建立，业务的开展，组织收益的实现，组织利润的达成。如今，在电商、地产、烟草等等其他行业与领域当中，营销这个词早已经全员渗透于胸，且有愈演愈烈之势。笔者所培训和辅导的行业中有两个行业“医疗”与“金融”，历史的原因使他们营销尚未达到佳境，今日，笔者就营销工作的难点直抒己见，分享与大家!
营销难点：“怕” 很多人不愿意做营销工作，不是因为自己缺乏营销的技巧，而是缺乏营销的胆识与营销的勇气。总觉得，营销很难，营销者的地位很低，营销者要看着别人的脸色说话，看着别人的脸色行事，有些为难自己。这种想法对与不对，我们暂且不去评价，我们先来做个回顾。各位都曾经有过一种经历，一天心血来潮想给家人做一顿饭。于是，你一大早就出去采购，买来了鸡、鸭、鱼、肉、蛋，又买来了各种蔬菜与豆制品。不到十点时，你来开始做准备工作，十一点开始着手做饭。忙活了一上午到了十二点你最终做好了一大桌子菜，等着你的爱人、你的孩子回来。盼呀盼呀，好不容易，他们回来了，你热情的招呼他们洗手，你则忙着端菜上汤，大家坐定，你忙不断的向你爱人推荐“你尝尝，这是你最爱吃的红烧肉”，接着，又开始向你的孩子推荐“宝贝，上学辛苦了，来吃点鱼，补补脑子”等等。一顿饭，在你的热情的推荐下愉快的吃了下去。 可能您未能发觉，您饭前的准备、菜品的展示、家人的推荐等等这一系列过程本身就是一种营销活动。而这一系列的营销活动就在我们身上经常的上演着，我们却没有一丝一毫的嫌烦。而事关我们人生的几件大事：求学、求职、求婚，无论那一样都源于我们的自我营销。 可以这么说吧，人从生下来的那一刻起，就无时不无刻不在营销。为什么我们有一句老话说“会哭的孩子有奶吃”，会哭本身就是一种营销的手段呀。为什么我们同时入学，有的学生成绩不是最好的，却是老师最喜欢的;为什么我们同时入职，有的同事很快就能获得晋升，而我们确不能，就是因为这些学生，这些同事，比我们有着更好的营销意识。 而如今，在现在这个酒香也怕巷子深的年代，我们还固守着天生我才必有用，而自我安慰;还坚守着是金子早晚会发光，来相互鼓励，显然是不足以的。营销的“怕”根源就是您的未能正视营销，您过难的估计了营销，于是您“怕”了。只要把思路打开了，看清楚了营销在我们生活中每天都在不同的地方、不同的时间，与不同的人自然的上演着，我们就能消除心中对营销的抵触，没有了抵触，再加上营销能力的提升，自然就可以战胜营销的第一个难点“怕”了。 营销难点“精” 营销上有这么二句话很有意思： 最远的距离是你的兜到我的兜的距离。 最近的距离是你的心到我的心的距离。 怎么来看这两句话呢？我们先来看第一句话“最远的距离是你的兜到我的兜的距离”。没有那一个人活着不辛苦，没有那一个人不希望自己过着衣食无忧的生活。不辛苦与衣食无忧都需要钱来做支撑，于是，每个人都希望可以少花钱办大事，乃至于不花钱办成事。大家都会不由自主的过分看重自己的利益，不由自主的维护自己的利益，不由自主的抵防着那些有可能会损坏自己利益的人与事。而我们营销人员给客户的感觉，就是客户最关注的了。如果这个营销人员给客户的感觉是很“精”，那么，客户会不由自主的加大对营销人员的防备心理，客户会自觉不自觉地加大对营销活动过程的监督。而这种防备心理，营销活动过程的监督，就是源自于客户的感觉。 而客户的感觉并非没有一点道理!我们试想一下，一个十分精明的人，一个憨厚老实的人，你更愿意与谁做朋友？绝大多数朋友会选择后者，因为，我们都觉得与前者做朋友太累，太费心，风险太大。 那么，我们为什么会给客户一个“精”的感觉呢？那是因为您未能真正理解上面的第二句话“最近的距离是你的心到我的心的距离。” 有人说营销就象谈恋爱，而我却觉得营销就是交朋友，而交朋友交得就是一个“心”。于是才会有“肝胆相照”、“两肋插刀”、“士为知己者死”。交朋友的时候，您心里不会只想着自己，你会想着朋友需要什么？朋友需要您给他提供什么样的帮助？朋友需要你以怎么的方式对他，是亲密式？是温和式？等等。 我们与客户打交道也是如此，一个优秀的营销人员要经常问问自己四个问题： “我心里有客户吗？” “客户需要我干什么吗？” “我能为客户干什么吗？” “我怎么做才能让客户开心？” 心中有客户，自然会为客户着想;你总在为客户着想，加以适当的沟通自然会赢得客户的信任。客户信任你了，自然不会觉得你太精明了。同样的，如果我们的营销成果不足以引起客户的吸引，靠着欺骗来生拉硬拽是不会有真正意思的客户的;同样，如果客户对我们没有信任的感觉，他是不可以与我们产生联系的，就更不要说合作关系的建立了。 营销难点“退” 笔者非常欣赏NBA的蓝球飞人乔丹，乔丹的“蓝球飞人”的成功史足可以对我们大家起激励性启示。而乔丹的一句名言更是让笔者深有感悟，他说“我可以允许失败，但是，我不能允许自己的放弃。”有志者事竟成，没有那一项工作可以让顺利到我们没有任何的不适。即使是现在，我们已经轻车熟路的日常工作的最初，也需要我们努力的适应，那怕是现在，我们已经相敬如宾的单位同事的开始，也需要我们彼此的磨合。营销工作亦是如此!
营销工作要“迎难而上”树信心! 在阿里山，有一个做棺材生意的老板。这个老板发现最近是生意清淡，店员们一个个蔫了吧唧的，没有精神。老板一看这形势不好呀，店员们都没有了工作的积极性，这么能行!于是，老板给大家开了个会，会上决定成立一个阿里山合唱队搞一个巡回演唱。而这个巡回演唱团的主题曲就是“总有一天等到你”。而对我们而言是不是也是如此呢？营销工作从开始到缔结成功，源于客户与我们之间彼此的需要，而不单单是源于我们对客户的需要。既然，客户需要我们，他就会成为我们的客户。 既然，客户早晚会成为我们的客户，我们又为什么要斤斤计较客户的不友善的眼神，不和睦的表情，不尊重的肢体语言。做营销工作要本着佛家慈悲为怀的心胸，做到不计较，不放弃，不迟疑，终成功!
营销工作要“知难而退”待时机! 你在上学的时候，会不会给自己购置很多的西装？你在应聘高管的时候(非运动相关行业)，会不会给自己穿身运动装？你在参加朋友婚礼上，会不会去买一束菊花？答案一定是否定的？那么，为什么？是我们讨厌向我们推荐西装、运动装、菊花的营销人员吗？答案同样也是否定的？我们之所以，上学的时候不会购置很多的西装，应聘的时候之所以，不会穿运动装，参加朋友婚礼不会买菊花的原因，是因为那个时候我们不需要。而我们又发现，那个时候不需要，不代表我们永远不需要，上班了，我们自然要给自己购置几身西装，休闲的时候我们自然要自己买身运动装，清明节的时候，我们自然会给故友带去一束菊花。那个时候，我们需要。 我们的客户也是如此，他这个时候不需要我们自然不愿意与我们有过多的接触。客户可以对我们不关注，可是，我们不能对客户不关注，现在各行各业都在做8020，你看得上的客户，别人也在盯着，那就看，谁能最早发现客户的需求，谁能给客户留下的印象最深，谁能让客户最信任。 当客户不需要我们的时候，我们不必过于热情的死缠烂打，反而，可以温和、不压迫、不催促的交往，而这种温和，最能体现出，我们对自身实力的自信;而这种不压迫，最能体现出，我们对客户的尊重;而这种不催促，最能体现出，我们与客户合作的诚意。 人活着本身就不容易，人做任何工作也不容易，做营销工作自然也是如此!人活得精彩是一种艺术，人把工作做得好是一种艺术，做营销工作自然也是如此!此时此刻，突然让我想到了丘吉尔最后的演讲。丘吉尔在他人生最后的一次公开演讲时，对所有的士兵讲了这样一番话，他说“我送给大家三句话：第一句话是，坚持，第二句话是，坚持，第三句话是，永远坚持”。而今，笔者也借此送于各位营销工作者，坚持着走下去，总有一天等到他! |
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