营销管理培训-导购营销实战技巧训练课程大纲

学习狼道生存哲学，掌握狼道营销法则

打造狼道团队，提升狼道执行力

树立终端导购正确的心态和树立观念

提升终端导购的服务意识和技巧

提升终端导购的实战导购技巧

培训对象：终端主管、终端店员、终端导购

培训讲师：蒋东青

培训时间：1-2天

培训方式: 多媒体教学、案例分析、视频观赏、互动演练、现场答疑等

课程大纲：营销管理培训-导购营销实战技巧训练课程内容概括

第一章 狼道生存哲学与狼道导购营销法则

一、认识羊性与狼道

故事：羊为何被狼吃掉

视频：重新认识狼， 

小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼道有哪些？

二、改变从心态开始

图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图

游戏：插手

故事：将军与勤务兵

眼睛图原理：心态、行为、成果

三、找回狼道自信

狼为何如此有激情

冰山原理：发现自己的无限潜能

故事：坐着一箱金子的乞丐

心灵冥想：巴厘岛旅行

四、狼道赢者心态，主动出击

狼道赢者心态六大表现

五、狼道信任和协作，提升团队凝聚力

信任与不信任

风中劲草游戏

同起同落

第二章 终端门店管理概述

一、终端七大作用

促销开展

实现销售

信息收集

渠道凝聚

竞争壁垒

品牌传播

顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

案例：美的净水器的顾客忠诚

二、终端门店日常管理要做好四个关键点 

导购素质

产品陈列

品牌生动化

消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

三、终端门店管理制胜十大策略

亲切的商店形象

美好的商品陈设

诱人的促销计划

忠实的从业人员

迅速的执行态度

和谐的团队合作

系统的培训计划

卓越的服务理念

敏捷的收银作业

不时的整洁查核

案例：某品牌电视为何少人问津

第三章 营销管理培训-导购营销实战技巧训练课程之终端门店导购职业素养

一、导购的职业定位

卖方导向－－买方导向

产品导向－－营销导向

导购－－导购

营销首先是一门技术，其次才是一门艺术

二、优秀导购的职业素质

导购应具备的职业观念

体现导购职业化素质的十五个心态

优秀导购的性格重塑

第四章  面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练

一、案例分析：面对面营销技巧的重要性

我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果

某IT门店女导购的绝招

讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品

视频案例：王刚卖画

二、最具实战的销售工具情景演练

案例：我为什么没有买TCL电视

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

3、接近客户的6大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

4、顾客性格类型分析与沟通技巧

权威型

分析型

合群型

活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练

5、客户需求冰山模型分析与满足

显性需求

隐含需求

6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问      SITUATION

难点询问      P ROBLEM

暗示询问       I  MPLICATIONS

需求--满足询问   N EED PAYOFF

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

7、产品介绍中常犯的六个错误

事先准备的不足

不能真正的倾听

不了解客户的需求

介绍过多的优势与利益

不注重利益的个性化

不了解竞争对手忽略差异性

单单强调特征与优点，忽视利益

不知道客户的隐含性需求

案例：高手卖房子

8、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

语言讯号

非语言讯号

9、抓住客户心理高效成单的8大绝招

喜好趋同

给予偿还(互惠）

拒绝退让

落差对比

承诺一致

社会认同

权威印证

机会短缺

10、如何达到双赢成交

创造让客户感到赢的感觉

体贴周到的服务感动客户

让客户感觉到你总在帮他

让客户感觉到是他做选择

让客户感到最大的成就感

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