销售管理培训-销售部门领导管理能力提升培训课程大纲 |
2013-8-28 |
培训时间:2-3天 培训讲师:蒋东青 培训地点:客户自定 学习对象:董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监 课程背景: 俗话说的好:“千军易买,一将难寻”,特别是“销售总司令”的角色更是如此,而销售团队建设,不仅仅要激励销售员完成业绩,更是要建立有利于下属施展的平台,在这个空间里,引导下属提高个人素质、建立科学有效的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案,并将其培养成销售达人。 本销售管理培训-销售部门领导管理技能提升培训课程正是为那些渴望成为“金牌总司令”的销售团队管理者而打造,通过详细的讲解和生动的案例模拟,为“总司令”呈现了一套完整的“沙盘方案”,助销售管理者形成强大的管理思维,练就成运筹帷幄的“销售总司令”。本课程从不同角度分析了优秀销售团队管理者所要具备的能力:自我定位、甄选“优质兵”、成为教练制定销售计划、训练销售队伍、建立考核体系、利用薪酬杠杆、建立激励机制等。 课程特色: 1、案例生动,在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书 2、全面分析,为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养 本课程针对性强、讲授生动,一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌握更多销售团队管理技巧,最终成为金牌销售团队的缔造者。
课程大纲:销售管理培训-销售部门领导管理技能提升培训课程课纲内容简介: 1、“总司令”无需亲自“炸碉堡” 2、精:“业而优则仕”是毒药更是流弊 3、准:总司令的角色VS职责 4、稳:金牌团队里的“懒人”文化 5、从执行者到管理者:一切为了团队 6、不在其位不谋其政 案例分享1:某“救火”队长的一天 案例分享2:《哈佛商业评论》讨论:关于角色定位
二、销售预测与销量分配规划术 1、没有销售计划就没有业绩 2、销售预测的原则 3、销售预测:定性vs定量分析法 4、销量确定之硬分配法 5、销量确定之软分配法 6、销量确定之人性化分配法 7、确定销售任务时销售人员之众生态 8、终极销量任务分配法 案例分享1:某企业制定计划演示 案例分享2:预则立,不预则废
三、营销人员KPI关键业绩指标设置 1、销售员关键绩效指标评估设置 2、360度分析KPI关键指标 3、3分钟搞定KPI指标库 4、必要时的分解和转化 5、制定KPI要因人而异 6、平衡计分卡助力KPI之战 7、什么是平衡计分卡 8、平衡计分卡与KPI之间的关系 9、KPI指标分解与转化 10、如何因企因人设定关键考核指标 A、销售总监KPI指标设定 B、销售经理KPI指标设定 C、大区经理KPI指标设定 D、批发销售代表KPI指标设定 E、终端销售代表KPI指标设定 F、销售内勤销售KPI指标设定 案例分享1:企业与员工考核的博弈论 案例分享2:考核指标制定演练
四、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现 1、制定薪酬方案提升销售团队绩效 2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢 3、确定薪酬前提:不可不知的薪酬发展阶段 4、找到更适合你团队的薪酬方式 5、打造企业与销售人员双赢的思路 6、企业薪酬发展的几个阶段 7、哪种薪酬方式适合你的团队 8、市场营销人员薪酬方案设置 A、销售总监薪酬设置 B、销售经理薪酬设置 C、大区经理薪酬设置 D、批发销售代表薪酬设置 E、终端销售代表薪酬设置 F、销售内勤销售设置 9、如何建立目视化的业绩龙虎榜 10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析 案例分享1:外企Y公司薪酬制定方案提示 案例分享2:没有合理薪酬就没有完美绩效
五、销售日常行为管控 1、销售人员成长过程引导与管控技巧 A、销售人员兴奋期引导与管控技巧 B、销售人员黑暗期引导与管控技巧 C、销售人员成长期引导与管控技巧 D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧 2、销售会议与表格管理 A、销售会议的作用 B、销售会议讲什么 C、销售会议前的准备工作 D、销售会后要做什么 E、高效销售会议的关键 F、销售会议的形态 加油站:早会 维修站:夕会 定期保养:周例会 大修检查:月例会 G、三张表:月报+周报+日报 H、销售报表+流程管控 I、工作述职 J、目视与走动管理 案例分享1:会议中的棘轮效应 案例分享2:某知名企业会议范例
六、选对优质兵 1、打造1号金牌种子团队 2、你需要什么样的兵 3、兵的质量好坏取决于甄选途径 4、让优质兵留下来:挑选程序vs心法 5、面试不是随便的事 6、和“俄罗斯套娃”招聘现象说Bye-bye 案例分享1:某外企独特招聘招数 案例分享2:某民企实用招聘技巧
七、销售管理培训-销售部门领导管理技能提升培训课程之成为魔鬼教练 1、金牌销售经理辅导策略实战 2、21世纪的合格教练是怎样炼成的 3、发现销售过程中的盲点,发展轨道不偏离 4、协同作业是观察销售行为的“放大镜” 5、辅导一对一,下属更给力 6、销售新人上岗入模培训 7、销售人员在职培训系统 8、专项培训系统 9、教练常用的具体操作方法 方法一:我示范,你观摩 A、方法释义 B、常见的误区 C、此方法的优缺点 方法二:我观摩,你初试 A、方法释义 B、常见的误区 C、此方法的优缺点 方法三:你试做,我矫正 A、方法释义 B、此方法的常见误区 C、此方法的优缺点 方法四:你展示,我监控 A、方法释义 B、此方法的常见误区 C、此方法的优缺点 案例分享1:鹰的第二次新生 案例分享2:H公司某知名企业如何打造顶级销售教练
八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队 1、成为101%金牌销售团队 2、动机和激励不是一回事儿 3、缘何激励:马斯洛需要层次理论 4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑” 5、销售经理常见激励误区 6、“总司令”的激励菜单 1)信任赞美 2)物资激励 3)情感激励 4)榜样激励 5)授权激励 6)危机激励 案例分享1:作为销售人员需求的特点与激励方法 案例分享2:猎人是如何激励猎狗的? 案例分享3:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法 销售管理培训-销售部门领导管理技能提升培训课程总结:相关员工管理技能培训,销售管理培训文章进入:http://www.yuangongpx.com网站学习。 相关文章推荐阅读: 营销管理培训-市场营销管理培训课程课纲:http://www.yuangongpx.com/153310.htm
员工培训网-管理者能力提升培训:http://www.yuangongpx.com/143051.htm
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