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员工培训网-店长级导购销售培训

2010-6-14
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欢迎进入著名店长级导购销售培训专家课程《店长级导购销售培训》!

培训时间:2天
培训地点:客户自定
培训对象:企业中高层管理者
课程推荐:
主要特点:详细阐述店长级导购销售的操作精髓
案例指导:分析店长级导购销售内训的经典个案
案例训练:掌握店长级导购销售的技能提升方法
行动建议:店长级导购销售培训的实战模拟练习
提升建议:引爆店长级导购销售潜力的行动方案
培训背景:
塑造成为优秀导购的必备的职业心态和职业形象;
→提升门店销售的过程指标,如进店率、接待率、试用率、成交率、连带率等;
→检视自己的终端销售经验,使之得到系统化的提升;
→提升店长及资深导购解决现场销售问题和新人带教的能力,从而树立个人威性; 

培训大纲:《店长级导购销售培训》课程主内容概括
第一部分   导购职业心理及形象构建
一、对导购工作的几个关键认知
1、导购工作场所的特点及对导购的要求
2、导购的主要工作内容及角色认知
3、导购人员的工作性质及职业规划
4、探讨:什么样的导购才叫“好”?

二、导购职业心理构建
1、服务人员的角色定位
2、业绩导向的结果意识,却在过程中实现
3、同理心的沟通意识
4、积极乐观的态度
5、学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎
6、顾客总是先相信人,再相信你的产品

三、导购店面服务礼仪修练
1. 讨论:为什么空姐看上去美丽? 
2. 服务从“心”开始,尊重对方、尊重自己
3. 自信是职业形象的开始
4. 重要的第一印象
5. 服务沟通的润滑剂(微笑、幽默、赞美)
6. 微笑服务的魅力及训练
7. 接待顾客时的空间距离的掌握?
8. 高品质服务礼仪,细节提升专业素养 
9. 职业化眼神、运用视线服务
10. 亲切的礼貌用语
讨论:购物袋要收费,如何与顾客沟通?
分析:店长级导购销售培训案例!
解析:店长级导购销售内训案例!
案例:店长级导购销售课程案例分析!

第二部分   GUEST顾客接待技能
引子:我们有很多赶走顾客的行为!
一、Greeting——笑迎顾客
1、与顾客的情绪处于同一“频道”
2、赢得顾客的好感,建立顾客信任
思考:有哪些方面会妨碍和顾客建立信任?
3、如何消除顾客的“心理压力”
情景测试题:用餐时间进店的顾客(淡场时)
顾客诊断:顾客为什么会说“随便看看”?
情景:如何应对站在门口却不进店的顾客?
案例:如何应对和同伴一起购物的顾客?

二、Understanding——了解需求
1、顾客决策过程——“AIDMA”(爱得买)法则及店面销售人员机能
思考:让顾客顺利走完心理购物历程
2、需求判定的第一印象很有价值
3、消费者需求判定原则:大胆假设,小心求证
4、需求探寻方法:望、闻、问、切
阅读材料:顾客类型分类及应对
5、多问多听少说
测试:你会“听”吗?
互动:猜人名
练习:提问推动销售进程,问的话术提炼。
工具:“问题漏斗”的魔力
情景:如何应对说不清想要什么的顾客?

三、Explaining——产品展示
讨论:我们有什么产品可以推荐给顾客?(连接产品差异化卖点和消费者需求)
1、培育消费者卓越的消费体验(陈列、卖场氛围、试穿、促销、服务等)
2、导购一定要熟悉自己的产品(动态的)
3、“菜鸟”与“老鸟”介绍产品的差异
4、将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制
情景分析:如何应对不愿体验产品的顾客?
练习:企业产品FABE介绍
案例:灵隐寺卖香妇人的启示
练习:从扩大痛苦的角度如何介绍公司的产品?
思考:从“特价商品概不退换”你读懂了什么?

四、Suggestion——建议成交
1、顾客成交的特征及应对
2、与顾客“讨论还价”的技巧(施压、关注价值、让步、交换、配套、预期等)
3、如何做好“连带销售”?
情景:顾客觉得两件商品都不错,不何如何选择,如何应对?
情景:如何应对要把赠品和积分变现的顾客?
案例:如何应对不促销不消费的顾客?

五、Thanks——谢别顾客
1、给顾客留下回头购买的台阶
2、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单?
情景:顾客付款后的重新评估
3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉、
情景:无端要求退货的顾客
4、顾客投诉处理的标准流程
小组PK:顾客投诉处理
5、VIP管理:如何留下顾客的资料?



店长级导购销售培训总结


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