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员工培训网-IT行业大客户营销培训

2012-6-14

培训时间:2天
培训地点:客户自定
培训对象:企业中高层管理者
课程推荐:
主要特点:详细阐述IT行业大客户营销的操作精髓
案例指导:分析IT行业大客户营销内训的经典个案
案例训练:掌握IT行业大客户营销的技能提升方法
行动建议:IT行业大客户营销培训的实战模拟练习
提升建议:引爆IT行业大客户营销潜力的行动方案
培训背景:
掌握IT行业大客户营销的基本知识和工作要领,提升销售部、各分支机构管理团队大项目销售能力,带领团队成员获取大客户项目骄人的营销业绩!


培训大纲:《IT行业大客户营销培训》课程主内容概括
 第一章 大客户营销管理特征
1、 大客户营销模式:招投标
2、 大客户营销特征:长期性、前置性、综合性、高端化。
3、 IT产品营销特性
1需要演示讲解
2客户需求经常变动
3需要与其它系统集成整合
4后续服务较多
4、 分支机构营销管理要领
1 营销项目全程操作执行及后续跟踪
2 客户单位档案信息管理
3 市场调研与信息搜集
讨论发言:就上面所列问题中的一项说说你的理解
分析:IT行业大客户营销培训案例!
解析:IT行业大客户营销内训案例!
案例:IT行业大客户营销课程案例分析!
第二章 营销人员能力模型
问题:进入了销售部门工作,但对新部门对个人业务水平和专业能力的要求不具体不系统。
1、营销管理部员工工作职能
编制营销计划,
 发现客户线索
 跟进、推动、维护客户关系
参与招投标活动,全力争取中标
营销合同的谈判并签订合同
解决合同履行中的争议纠纷
2、建立营销管理部员工能力模型
技术:掌握IT技术
知识:广阔的知识面
客户:密切客户关系
撰写:撰写投标文件
谈判:擅长谈判沟通
讨论:IT行业大客户营销经典案例讨论!
分组:IT行业大客户营销培训案例学习指南
分析:IT行业大客户营销学习中的八大陷阱!

第三章  如何发现大客户?迅速捕捉销售信息
   何为潜在销售信息?正在筹划、准备、立项通过并有可能在较短时间内进入招标程序的项目信息。
特征:信息来源芜杂,真假难辩,价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中,获取最准确最有价值的信息项目,避免走弯路,吃哑巴亏。
信息来源渠道:
电话拜访
主动上门
网络查找
会议推介
朋友介绍
招标发布等。
心态:这一阶段对营销人的考验,充满热情、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻,又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。
中国联通客服系统的案例教训
标志:找准了可以全力跟踪的项目。
方法:
1. 是否与公司的主营业务和产品相符合?
2. 信息来源是否是项目主导部门?
3. 是否有明确的时间节点?
4. 是否对投标公司规模实力有限制?
讨论:各说一条项目可行性判断的方法。

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